12月 212011
 

做销售,你得学会跟踪。

例如,当有个人看到我们的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信,我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们就会对他专业的跟踪工作印象极深。

这就是跟踪工作的重要性。美国专业营销人员协会和国家销售执行协会曾经有统计报告,统计数据:

2%的销售是在第一次接洽后完成
3%的销售是在第一次跟踪后完成
5%的销售是在第二次跟踪后完成
10%的销售是在第三次跟踪后完成
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们会发现,

80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。

跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”

你是否经常在碰见曾经见过面的人时,却记不得对方的名字?如果你有这样的困扰,其他人也有,他们也会忘记你的名字。

因此,为了有效拓展人脉,你必须在认识新朋友后,花些心思确保他们不会忘了你。专家建议,你最好在碰面后马上做后续追踪,让初次见面的人记得你的名字,以及你所营造的好印象。以下8个技巧,可帮助你建立人脉网络,从众人中脱颖而出。

1.马上追踪:认识新的人后,在12~24小时内就应做后续追踪。即时性是关键,许多人都是等到逢年过节才和对方联络或致谢,但追踪工作愈即时愈好,对方也愈会记得你。

2.随手e-mail:致谢函是促进关系延续的好方法,有助于传达彼此间的善意,而手机简讯或e-mail都是让关系加温的好方法。如果在飞机上认识某人,当天稍后便e- mail给对方;如果是在鸡尾酒晚宴中认识某人,亦可在隔天早上寄出电子邮件;如果只是偶然巧遇,e-mail更是迅速表达“很高兴认识你,请保持联络”的好方法。在这类寒暄问候的邮件中,不妨引述彼此在交谈中聊到的事,如共同的嗜好或业务兴趣,将有助于对方记住自己。

3.资料迅速建档:认识新朋友后,请尽快将对方的姓名、e-mail、电话、嗜好、特色、生日及所有相关资料,都加入你的资料库,并设定PDA或在笔记本记录,提醒自己在特定时间写封信与对方保持联络。毕竟,如果你根本无意让对方融入你的生活,那当初又何必煞费苦心结识新朋友呢?

4.投其所好:另一个有效的后续追踪方式,就是收集对方可能感兴趣的文章,寄给他们,因为当你这样为别人做时,就表示你有想到对方,以及他们所关心的议题。 5.大胆约访:做后续追踪时,可再次重申彼此所做的承诺,并询问何时可安排第二次会面。你可以试着这样说:“昨天能与你共进午餐,真的非常荣幸,想藉此延续我们昨天的讨论,我相信贵公司需要的服务,我有空可帮忙规画细节,下次有机会,希望能再与你碰面讨论10 分钟。”十之八九,对方都会回覆答应你再见一面。

6.手写感谢信:尝试亲手写致谢函,应可引起对方注意。

7.展现谢意与幽默:在感谢函中,务必要表达感谢之情,同时最好也提到会谈中提到的兴趣、笑话或双方都觉得很幽默的事。

8.我能为你做什么:这一点很重要,千万别提醒他们,他们能为你做什么,而是将焦点放在你可以为他们做些什么,让他们有理由想跟你碰面。

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跟踪工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略

采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;

为每一次跟踪找到漂亮的借口;

注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;

每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

做到了?那么成交!

附:节庆“拒酒宝典”七条

1.只要感情好,能喝多少喝多少

你可以展开说:”九千九百九十九朵玫瑰也难成全一个爱情。只有感情不够。才用玫瑰来凑。因此,只要感情好,能喝多少,喝多少。我不希望我们的感情掺合那么多‘水分’。我虽然喝了一点儿,但这一点儿是一滴浓浓的情。点点滴滴都是情嘛!”

2.只要感情到了位,不喝也会陶醉

你试试这样说:”跟你不喜欢的人在一起喝酒,是一种苦痛;跟你喜欢的人在一起喝酒,是一种感动。我们走到一块,说明我们感情到了位。只要感情到了位,不喝也陶醉。”

3.只要感情有,喝什么都是酒

你如果确实不能沾酒,就不妨说服对方,以饮料或茶水代酒。你问他:”我俩有没有感情?”他会答:”有!”你顺势说:”只要感情有,喝什么都是酒。感情是什么?感情就是理解,理解万岁!”然后你以茶代酒,表示一下。

4.感情浅,哪怕喝大碗;感情深,哪怕舔一舔

酒桌上,千言万语,无非归结一个字”喝”。如:”你不喝这杯酒,一定嫌我长得 丑。”如:”感情深,一口吞;感情浅,舔一舔。”劝酒者把喝酒的多少与人的美丑和感情的深浅扯到一块。你可以驳倒它们的联系:”如果感情的深浅与喝酒的多 少成正比,我们这么深的感情,一杯酒不足以体现。我们应该跳进酒缸里,因为我们多年交情,清深似海。其实,感情浅,哪怕喝大碗;感情深,哪怕舔一舔。”

5.为了不伤感情,我喝;为了不伤身体,我喝一点

他劝你:”喝!感情铁,喝出血!宁伤身体,不伤感情;宁把肠胃喝个洞,也不让感情裂个缝!”这是不理性的表现,你可以这样回答:”我们要理性消费,理性 喝酒。‘留一半清醒,留一半醉,至少在梦里有你伴随’,我是身体和感情都不愿伤害的人。没有身体,就不能体现感情;没有感情,就是行尸走肉!为了不伤感 情,我喝;为了不伤身体,我喝一点儿。”

6.在这开心一刻,让我们来做选择题吧!

我们思路打开一些,拒酒的办法就来了。他要借酒表达对你的情和意,你便说;”开心一刻是可以做选择题的。表达情和意,可以:A。拥抱,B。拉手,C。喝酒,任选一项。我敬你,就让你选;你敬我,应该让我选。现在,我选择A。拥抱,好吗?”

7.君子动口,不动手,你动口喝

他要你干杯,你可以巧没”二难”,请君入瓮。你问他:”你是愿意当君子还是愿意当小人?请你先回答这个问题。”他如果说”愿意当君子”,你便说”君子之 交,淡如水”,以茶代酒;或者说”君子动口,不动手,你动口喝”,请他喝。他如果说”愿意当小人”,你便说”我不跟小人喝酒”,然后笑着坐下,他也无可奈何。

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